江苏省汽车流通协会：建设现代汽车流通体系是构建新格局的战略

新冠疫情肆虐全球已两年有余，这场无硝烟的战争，深深地伤害了全球汽车行业。今年以来，深圳、吉林、上海、北京等地再遇疫情卷土重来，停工、停产、停商之下，作为整个汽车产业风向标的流通行业，也遭受了前所未有的打击，既无车卖，也卖不动。

4月27日，江苏省汽车流通协会发文，陈述该省汽车经销商销量和营收大幅下降、库存增加、流动资金短缺、租金压力大等种种困境，呼吁政府加大对汽车经销商的救助力度，说明了疫情肆虐给汽车经济带来的巨大困扰，也暴露出汽车流通体系效率低下、抗风险能力差等种种弊端。显然，眼下汽车流通体系已不能完全满足快速发展的中国汽车市场的需求。

“今年1月24日《‘十四五’现代流通体系建设规划》发布。政府为何在此时提出构建现代流通体系?”卖好车创始人、首席执行官李研珠在接受《中国汽车报》记者专访时直言，“因为现在的汽车流通体系还不够现代，与汽车生产端相比效率仍然较为低下。”

以销定产导致周转率低

流通一头连着生产，一头连着消费，在汽车经济循环中起着重要的基础性作用。从我国实际情况看，现代汽车流通体系确实存在一些亟待解决的短板弱项;从发展前景看，建设现代汽车流通体系又是构建新发展格局的战略需要。

李研珠分析，此前国家一直把建设重心放在汽车生产端，这是由我国国情决定的。众所周知，我国汽车工业起步较晚，经过四十余年的追赶才得以与德、日等汽车发达国家缩小技术差距。可以说，汽车生产端的困难是曾经国内汽车产业全力解决的主要矛盾，这也使得汽车流通体系建设在此前并未得到足够的重视。

另一方面，随着中国汽车产业的崛起，汽车销量大增，近20年的高歌猛进使得4S店不愁卖车，很多时候甚至一车难求而加价卖车，这使得汽车经销商无心实施精细化管理，直到近年来汽车销量增速放缓甚至出现负增长，汽车流通效率低下的问题才引发行业重视。

与汽车生产企业周边零部件供应商聚集、产业集群效应明显、精益模式大大提高生产效率相比，这些年汽车流通领域的效率提升的确有些迟缓。李研珠介绍，汽车流通端没有前置仓库、没有数字化系统、没有按需供应机制，仍然执行车企按销售计划生产，给经销商分配车型和数量的模式。

比如，沈阳店上个月销售不错，卖了100辆，但按照计划，这个月是淡季，厂家就分配了80辆;长沙店上个月销售欠佳，这个月先分配40辆。如此导致的结果是，4S店得到的货源并非是其最好卖的款式和颜色，而且数量与市场需求也存在不匹配的问题，这就导致后续滞销比例提升。归根结底是因为4S店与厂家之间的底层数据没有实现真实共享，4S店销售顾问无法准确地告诉消费者去哪家店可以最快提到心仪的车型，而是要么等车，要么换车。

李研珠以零售行业进行类比，现在去鞋店买鞋，遇到缺货，销售员同城调货是再平常不过的操作，但在汽车行业却难以实现，如此效率往往带给消费者较差的购车体验。一项中美指标对比十分直观：美国车市的新车周转率为17天，而这一数字在中国是30天以上。

流通体系建设牵一发动全身

《规划》指出，我国流通体系现代化程度不高，仍有许多薄弱环节，商品和要素自由流动仍面临隐性壁垒，规则和标准体系建设相对滞后，国内统一大市场尚不健全。这些问题在汽车领域体现得尤为明显。

李研珠指出，与其他品类相比，汽车消费有其独特性。一方面，汽车流通的金融属性特别强，高度依赖于金融产品;另一方面，汽车运输依靠专业物流，难以与其他消费品共用物流体系。种种特殊性导致了汽车流通业态必须不断创新。但与此同时，供应链却跟不上业态创新的节奏，致使很多新业态始终无法落地。

典型的例子就是曾经一度火出圈最后又不了了之的汽车电商。电商=交易+交付，交易在哪里都可以生成，但交付却随着行业的不同有很大变化。只有交付被解决了，交易的行业才能被打开。汽车目前没有被大量电商化的原因，就在于汽车的交付场景没有被批量解决。并不是消费者不敢在网上买车，而是买车之后的交付环节难以落实。随着零售日用品、家电、餐饮等逐步电商化，一个又一个万亿级的市场诞生了，这背后是包括物流在内的一整套交付体系的支撑，这在汽车行业仍是一道难题。

李研珠认为，效率是衡量现代流通体系的惟一标准。极致的流通就是汽车从工厂出产直接送到消费者家门口，中间环节越少，损耗越低，效率越高，但这意味着汽车产业链上下游都将面临巨大的挑战。

上游的汽车厂家原有的流通体系不能满足新能源车型和新品牌对高效率的要求，新建还是共建流通体系就成为一个选择题。与此同时，汽车经销商一直在汽车流通环节中扮演着厂家“资金缓冲池”的角色。如果以经销商为主的传统流通体系被革新，车企能否承担得住资金压力;当品牌力不够强，不能像特斯拉一样做到真正的直营，车企将需要支付高昂的推广引流费用，最终如何玩转新模式又要打一个问号。

从汽车产业链的下游来看，如果消费者越来越习惯于线上购车，经销商、服务商的利润结构、价值定位将被重新改写，这也是行业革新的一部分。因而，无论从产业链的上游和下游来看，现代流通体系的建设都牵一发而动全身。

从卖车向客户运营转变

“十四五”时期流通体系建设的重点，将从流通环境营造、流通空间优化、市场主体培育、现代化水平提升四个方向发力，即发展有序高效的现代流通市场，营造良好流通环境;构建内畅外联的现代流通网络，优化空间布局;培育优质创新现代流通企业，打造具有国际竞争力的市场主体;加快创新绿色发展，提升流通现代化水平。

在李研珠看来，近年来，汽车流通体系建设也取得了可喜的成绩。一方面，《汽车销售管理办法》的颁布，鼓励多品牌经营，激发了市场的活力;另一方面，以卖好车、大搜车、瓜子二手车等为代表的第三方服务企业的崛起，为汽车流通提供了更加充足的资金、仓储、物流等，提升了供应链能力，为新型流通体系的建设添砖加瓦。

在巩固现有流通体系变革成果的基础上，李研珠还提出了四点建议：第一，重视数据的价值。京东的成功正是通过数据预测销量，进而科学地建立仓储系统，实现货品的快速交付，可以说数据对于提高流通效率具有重要意义。然而，目前车企和经销商掌握的大数据不够精细，应提高数据的颗粒度，并充分挖掘数据价值。第二，消费者的消费观念已转变，商家要学会拥抱消费者而不仅是拥抱厂家。第三，未来汽车销售利润将越来越低，新能源汽车售后维修市场也在逐渐淡化，汽车厂家要与客户深度关联才有盈利空间，因而要从卖车向客户运营转变。第四，要形成新的流量转化漏斗。以前的流量转化是给客户打电话邀约进店，然后签单形成转化，但新时代的消费者很难为此所动，必须要使其对品牌产生兴趣，并与客户在门店以外的地方发生联系，进而形成销售转化，流量转化的逻辑发生了根本性的改变。(郝文丽)